Civilization advances by extending the number of operations we can perform without thinking about them.    - Alfred North Whitehead

ニワトリはヒヨコが鳴き声を上げると、母親はそれを気にする。

1974年M.W.Foxは七面鳥の母親とぬいぐるみのケナガイタチの実験を行った。 ケナガイタチは自然の敵なので、ぬいぐるみは猛烈な攻撃を受けた。ケナガイタチのぬいぐるみから七面鳥の鳴き声を鳴らすと、七面鳥の母親は、それを下に集めた。鳴き声がオフになると、再びそのぬいぐるみは悪質な攻撃を受けた。

固定行動パターンは、求愛全体や交尾の儀式など、複雑な行動を伴う。それらを構成する動作が毎回ほぼ同じ方法で同じ順序で発生する。 動物の中のテープにパターンが記録されているかのようである。状況が求愛を要求すると、求愛テープが再生される。母親が必要になると、母親の行動テープが再生される。

1960年Peiponenはオスのロビンは赤い胸毛を持たないオスのロビンを攻撃することを発見した。

人間の自動行動パターンは生まれつきではなく学習される。 誰かにお願いするとき、理由を提供すれば成功しやすい。人は単に自分が何をするのか理由を持ちたいだけである。

1978年社会心理学者エレンランガーは、図書館のコピー機を使うために並んでいる人々に、尋ねることで実証した。

すみません、5ページありまして、急いでいるので使わせていただけますか？ → 93％の成功率

すみません、5ページありまして、使わせていただけますか？ → 60％の成功率

急いでいるのでという理由がない情報を付け加えると、印刷できる成功率がアップした。七面鳥のひよこがピヨピヨ音を発するのと同様に、理由がなくても自動コンプライアンス反応を引き起こした。

価格が品質の引き金になり、価格が劇的上昇すると、品質に飢えているバイヤーの売上は劇的に増加した。

同じワインを試飲するとき、5ドルに対して5ドルの価値があるワインと考えたとき、より多くの喜びを経験する。価格を上げることで、売上は急増する。

1988年 Buss & Kenrickは、世界中のパーソナル広告は、女性は身体的な魅力、男性は物質的な富を表すことを発見した。

アンティークジュエリーストアの男性は、友人の婚約者のための誕生日プレゼントを選んでいた。宝石商は店で500ドルのネックレスを選んだ。彼は250ドルで売らせてもらおうとした。宝石商は250ドルに価格を引き下げたとき、友人は花嫁のためにReally niceなものを望んでいたので、店から買わずに出た。

ある日、宝石商が彼の友人に電話して、別のネックレスがあると、店に戻ってくるように頼んだ。今回は500ドルの価格で新しい作品を見せた。彼の友人は、それをとても気に入ったが、宝石商は結婚祝いとして価格を250ドルに落とすと言った。友人は250ドルの販売価格を不快に感じること無く、興奮して大喜びし感謝した。

expensive = good

inexpensive = bad

安いということは、劣ることも意味している。無料のものより高価なものはない。

専門家がそう言っていたら、それは真実でなければならないという言われたことを信じるかどうか。

人が情報を注意深く分析するという欲求と能力を持っている場合、制御された方法で情報を扱うことが多い。

個人的に重要な主題は、スピーカーの専門知識ではなく、議論の質によって説得される。

分析は、専門家への依存なくして達成できない。

私の友人は、バーゲンを求めている人たちをわなにするための高価な=良いルールのこの最後の使用において、決してオリジナルではない。文化主義者で作家のレオ・ロステンは、1930年代にロステンの近所に紳士服店を経営していたドルベック兄弟、シドとハリーの例を挙げています。シドは、店の3面鏡の前でスーツを試着している新しい顧客がいるたびに、聴覚の問題を認め、男性にもっと大声で話すように繰り返し要求しました。顧客が気に入ったスーツを見つけて価格を尋ねると、シドは部屋の後ろにいる弟のヘッドテーラーに「ハリー、このスーツはいくらですか？」スーツの本当の価格を大幅に誇張している-ハリーは「美しいウールのスーツで、42ドル」と電話をかけます。聞いたことのないふりをして、耳をすくうと、シドは再び尋ねました。ハリーはもう一度「42ドル」と答えます。この時点で、シドは顧客に目を向け、「彼は22ドルと言います」と報告します。多くの男性が急いでスーツを買い、店から出かけます。貧しいシドが「間違い」を発見する前に、彼の高価な=お買い得品で。

スーツを見つけた顧客に、店主の兄は接客し、このスーツはいくらですか?と弟に尋ねる。弟はFor that beautiful, all wool suit, forrty-two dollarsという。兄は耳を疑い、弟にもう一度値段を聞くと、Forty-two dollarsと大きな声で答えた。店主の兄は、He says twenty-two dollars.と言い、多くの顧客は急いでスーツを買い、店から出かける。高価＝品質高という間違いを発見する前に。

柔術

相手に対して最小限の力しか使わず、重力、てこ比、運動量、慣性などの自然に存在する原理を使う。

人間の知覚には、2つのものの違いを見る方法にコントラストの原則がある。例えば、はじめに軽いオブジェクトを持ち上げてから、重いオブジェクトを持ち上げると、はじめから重いオブジェクトを持ち上げた場合よりも重く感じる。 パーディーで非常に魅力のある人と話をしていると、魅力のない人は実際よりも魅力のない人に見えてしまう。

人気のある非現実的な魅力的な俳優、女優、モデルによって、自分たちの周りのロマンチックな外見に満足しなくなる。

室温のバケツ、冷たいバケツ、熱いバケツの3つを用意する。片手を冷たいバケツにしばらく入れたあと、室温のバケツにその片手を入れると、熱く感じる。逆に、熱いバケツのあとに、室温のバケツに入れると、冷たく感じる。

コントラストの原理は、最初に高いスーツを買ったばかりの男性であれば、本来高価なセーターでも安く感じる。

営業担当者は高価なアイテムを最初に提示することが有益である。

最初に安価な製品を提示し、その後に高価な製品を提示すると、結果として高価なアイテムはさらに高価に見える。

知覚コントラスト

不動産は、最初に荒廃した住宅を高騰した価格で顧客に提示し、本当に売りたい住宅を見せると、顧客は本来よりもその住宅が素晴らしく見える。